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四会诊疗模式——会销学原理和产品特性的精准结合
360健康产业网 2017-4-19
 
 

 

编者按:本期小编新枫给大家介绍的新锐会销模式是四会诊疗模式,该模式环环相扣,借助会销学的原理和背书,推出高端产品,精准把会销学原理和产品特性有效结合,形如流水,打通产品特效。下面一起来了解一下具体内容吧!




四会简介


调研会(预热启动):借助老客户资源,带动老客户参与热情,制造口碑效应,建立第一批客户的同时为产品上市发布会做铺垫。


产品上市发布会:隆重、严肃、专业、权威;达到鼓舞员工士气,建立客户信心,为产品声誉、口碑传播及持续旺销奠定基础。


品鉴会:轻松、活跃、愉快、互动;销售预热,渗透产品知识及中医养生知识(养生就是养阴、养五脏;治病要先治身体以及中医所强调的整体治疗观念等),收集新客户资源,为销售会做铺垫。


主题销售会:水到渠成,包装专家,拔高产品,炒作稀缺,肯定功效,感谢政府,推崇科苑,包装公司,推出优惠!


品鉴会


品鉴会主题


品皇帝草·主产品,五脏和谐·走健康路
昔日皇室御用品,飞入寻常百姓家


品鉴会目的



产品预热:通过品鉴会深入的互动,达成客户的认知、认同,消除购买障碍;
收集新资源:皇帝草、药界大熊猫等概念是吸引新客户、老带新的神秘噱头;


品鉴会操作步骤


1、严选第一批品鉴代表,体现客户尊贵待遇及优越感;

2、会前邀约标准化话术;

3、品鉴会标准化流程;

4、老顾客品鉴会(效果恳谈,建立信心,动员带新顾客);

5、新老顾客品鉴会(效果恳谈,收集、带动新顾客)。
注意:突出“皇帝草”强调在过去千金难买,只有皇帝才能享用的御用贡品,以调动客户的好奇心,积极参与品鉴。


品鉴会流程


时间
环节
备注
08:30—09:00
签到、入场
回收请柬,顾客登记,循环播放视频
09:00—09:05
主持人开场白
活跃气氛
09:05—09:15
部门经理发言
突出主产品的尊贵及此次品鉴难得
09:15—09:20
展示、介绍
发放资料,观赏霍山主产品植株
09:20—10:00
视频播放
主产品协会版、央视、卫视剪辑
10:00—10:30
五脏养生讲座
产品讲座,同时煮主产品茶
10:30—11:00
品茶互动
引导顾客,意向顾客判断
11:00—11:10
总结分享
引导让每个品鉴的客户谈自己的感受
11:10—11:30
结束,自由交流
深入沟通挖掘客户价值及带人

品鉴会三大类别


主产品小型品鉴会


人员级别要求:针对新、老客户,包括:·地方政府、企事业单位、党政机关家属或是老干部局;·公司新老会员顾客的小型品鉴会(5桌以下)。

举办形式:主办;

场地环境要求:可在办公室、店面或是租赁会场;

形式参考:品仙草,话养生,相关知识讲座。


主产品大型品鉴会


人员级别要求:针对新、老客户,包括:·地方政府、企事业单位、党政机关家属或是老干部局;·公司新老会员顾客的大型品鉴会(5桌—10桌);

举办形式:主办;

场地环境要求:星级酒店/俱乐部/会所 等特色场地举办;

形式参考:新老顾客答谢,邀请新闻媒体发布相关信息。


主产品品鉴会(合办)


人员级别要求:针对新、老客户,包括:·地方政府、企事业单位、党政机关家属或是老干部局;·公司新老会员顾客、合办单位顾客或是由合办单位协助组织的顾客品鉴会;

举办形式:合办;

形式参考:养生、健康知识讲座等。


品鉴会布置及物料规范


1、宣传展示(背景板、易拉宝、横幅)

2、桌椅、桌布(数量根据会议情况而定)

3、茶具(茶杯、茶壶,视情况而定数量)

4、小点心(瓜果茶,视情况而定数量)

5、会议引导水牌(数量根据会议现场环境而定)

6、签到用品(签到桌、签名册、签字笔)

7、现场装饰(简单插花等)

8、产品展示(展柜、堆头等)

9、宣传品(书、产品手册、单页、视频等)

10、合作方宣传展示(根据合办单位要求确定)


注意事项


1、强调“皇帝草”概念,在过去世人纵有千金亦不可得,所以又称“千金草”,以吊起客户胃口;


2、突出产品真正治本,“十病九虚,久病必虚”以及中医治病的整体观念和养生就是养阴(精血易耗难生)、养五脏的养生观,寻求客户的认同;


3、用好央视《中华养生》等宣传片及周恩来、梅兰芳、严凤英、包雪声等名人效应及政府扶持关怀,以博得客户信任;


4、突出主产品“药界大熊猫”的再生及升华(主产品)对在座每一位及家人的健康及康复的重要意义,触动客户的购买欲;


5、如果介入销售增设:市场经理讲话(5分钟,围绕“补虚强身第一方”的主题,围绕主产品是养生祛病及送礼时的又一尊贵的智慧选择,进行阐述,最后宣布订购政策。)



品鉴会现场五大环节内容


时间
环节
备注
10分钟
公司介绍环节
1、开场白:感谢合作方支持;2、专家介绍;3、厂家介绍、品鉴会介绍
20分钟
观念引导环节
1、健康知识介绍;2、中医养生观解读
30分钟
产品介绍环节
1、主产品介绍;2、主产品优势
30分钟
销售对接环节
1、销售人员跟进,意向判断;2、尽可能的留住客户,进行价值判断;3、通过品鉴感受访谈,互动;4、动员带动身边朋友下次参与品鉴;5、提问送礼
额外环节
时间可灵活掌握 也可穿插在任意环节里
1、茶道表演;2、文艺表演;3、嘉宾互动


品鉴会沟通话术规范


1、会议前期皇帝草,过去难得一见,因为您尊贵的身份,我们邀请您来品鉴,现场还能学到中医养生知识。可以限制性带你的朋友一起来。


2、会议当日

(1)注意顾客意向判断,发现客户价值

(2)找到客户的兴趣点及抗拒点


3、会后跟进

(1)确定跟进策略及沟通方案;

(2)挖掘客户潜在价值,锁定更多的客户资源;

(3)强调根本性、整体调理治疗特点,有别于其他任何产品。


话术要点:


(1)邀约时利用好产品的神秘感,调动客户的好奇心进行尝试。

(2)沟通强调五脏不调,百病难治;气血亏虚,百病丛生,吃再多保健品没用。

(3)销售抓住产品的独特优势(整体治疗,真正治本,治的是身体不仅是疾病)。

(4)之所以被历代帝王将相追捧,而几近灭绝就是因为其独特治疗功效。

(5)用了那么多药和保健品不见根本改善,今日得遇主产品一定要试一个周期。


调研会


调研会主题


诚信经营,百年打造
××老顾客答谢会暨主产品上市研讨会


调研会目的


(1)挖掘老客户,快速打开市场;

(2)调动老客户参与热情,体现老客户的优越感,为转介绍做铺垫;

(3)展现公司诚实守信、以客户为中心,对客户负责的经营理念。


调研会操作步骤


(1)内部员工的动员,强调主产品对企业发展所能起到的重要推动作用,让员工兴奋并重视起来;

(2)老客户的家访沟通预热,传达公司正在争取一个顶级的产品的代理权,公司上下已经考察很久了,突出产品优势,暗示产品效果好,价格高,在其他地区非常热销;

(3)会前邀约标准化话术;

(4)调研会标准化流程。


注意:员工一定要把铺垫工作做好,桐君药业及主产品协会对我们企业很满意,唯独我们担心价格问题,吊足客户的胃口,形成这么好的产品一定要先睹为快的感觉。


调研会流程


时间
环节
音乐
灯光
备注
08:3009:00
签到、入场
喜迎宾朋到铁皮
回收请柬,顾客登记,循环播放视频
09:0009:05
主持人开场白
红旗颂
全亮
活跃气氛
09:0509:30
领导发言
万宝路
全亮
煽情,感恩,谈企业成长历程与发展远景及本人对主产品的认识、考察过程
9:3009:45
厂家领导或协会领导发言
万宝路
全亮
传达主产品全国市场的发展现状、其极高的药用价值以及对当地市场的重视
09:4509:55
视频播放

舞台暗
协会版、央视、卫视剪辑
09:5510:30
厂方专家讲座
万宝路
舞台暗
全方位介绍霍山主产品及产品优势
10:3010:40
优惠政策解读
喜洋洋

超值震撼,错过不会再有
10:4011:30
交流咨询


攻单销售


注意事项


(1)会前的铺垫及氛围的营造,是调研会成功的核心;

(2)企业领导的发言决定了真实性,起到关键作用;

(3)厂方专家、领导演讲提升产品高度,对当地领导的发言进行补充,并充分肯定当地领导人的眼光和做事业的态度;

(4)优惠政策是对老客户的感恩、回报,起到临门一脚的作用;

(5)精力花在前期的预热及氛围营造上,尽量避免赤裸裸的攻单。


启动会


启动会主题


药界大熊猫•主产品××上市发布会
主产品祝××人民幸福安康
五千年中医养生之大成   九朝养生贡品名扬天下
世界奇珍 主产品  补虚强身千年第一方


启动会流程



时间
环节
音乐
灯光
备注
08:00-08:30
顾客入场
喜迎宾朋到霍山

回收请柬签到,循环播放视频,所有人员精神饱满,统一着装。座位先从前往后坐  主持人播报卫生间位置
08:30-08:32
幕后白
红旗颂
全暗
员工就位,督促顾客遵守纪律,主持人要求情绪饱满
08:32-08:37
开场白
红旗颂
全亮
音乐声音适量大,所有员工掌声带动配合,主持人要求激情饱满,串词精炼准确言简意赅 
08:37-08:40
嘉宾入场
后场白曲
全亮
礼仪配合,入场完毕就座嘉宾席,员工带头热情鼓掌,献花人员及时间确定
08:40-08:45
嘉宾介绍
后场白曲
全亮
主持人配合幻灯介绍到场嘉宾及领导;嘉宾起立转身敬礼示意;要求员工带头热情鼓掌 
08:45-08:50
领导致辞
万宝路

礼仪引导上台,提前确定致辞嘉宾和内容 
08:50-09:00
当地领导致辞
万宝路
全暗
礼仪引导上台,提前确定致辞嘉宾和内容
09:00-09:05
仪式揭幕
颁奖曲
舞台暗
舞台上方产品堆头盖上大红布,礼花准备,提前确认揭幕嘉宾,照相准备,礼仪引导上台,并收起落地幕布放于指定位置
09:05-09:15
霍山主产品短片

舞台暗
霍山主产品介绍(主产品协会版)
09:15-09:20
央视、卫视短片

舞台暗
CCTV4,北京卫视-养生堂 剪辑短片
09:20-10:00
专家讲座
万宝路

礼仪引导,专家讲座红外线控制笔
10:10-10:12
优惠政策
喜洋洋

当地总负责人上台激情宣布优惠,礼花准备
10:12-11:30
攻单咨询




销售会


销售会简要流程


时间
环节
灯光
音乐
投影
07:30--08:00
会前准备
调试
调试

08:00--08:30
顾客入场

喜迎宾朋到霍山
央视7套五一节目
08:30--08:40
开场+暖场
开全场灯
红旗颂
(互动节目)
08:40--08:50
领导致辞
全亮
向前冲
提前确认发言稿 
08:50--09:00
专题片
舞台暗

协会版及央视、卫视剪辑短片
09:00--09:50
健康讲座
舞台暗
万宝路
PPT配合
09:50--10:20
老顾客发言

向前冲

10:20--10:30
优惠政策

喜洋洋
PPT配合
10:30--11:30
攻单咨询

喜洋洋


四会综述说明


1、本篇以“品鉴会”作重点介绍,有效开展实施品鉴会有利于新客户资源的收集及品牌知名度的提升,具体实施细则、话术见活动方案;
2、销售会主题结合公司营销计划及当地市场状况确定,详情参照活动方案;
3、市场启动会及执行方案结合当地实际情况与企划部沟通;
4、调研会部分市场可以结合市场情况,借鉴参考应用。


营销策略综述


1、突出产品的珍稀、名贵、权威以及全国唯一性!
2、强调人是一个整体,需要整体调理治疗,尤其老年人普遍存在多脏器虚损,主产品调补五脏,多病同治,真正治本!
3、功效诉求点集中于:药材决定药效!以区别其它常见的普通成分产品;
4、由于原料稀缺、名贵,唐宋以来仅作为皇室贡品。近代也仅在小范围内流通,有价无货,近年政府高度重视,大力培育发展主产品产业,今日普通百姓才得以有幸用上。调足患者胃口及好奇心,调动其尝试购买的兴趣。
5、炒作稀缺性,断货!紧急调货!涨价!百姓体验价!

 
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