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两天三检模式——摒弃传统销售观念,让销售从被动变为主动!
360健康产业网 2017-4-19
 
 

 

编者按:

今天小编新枫给您介绍一个ab诊疗会——2天3检模式。2天3检模式是全国独家首创的会销模式,摒弃传统的销售观念,三项检测逐步引导、步步为营,突破晃口与小会平推,让销售从被动变为主动。 


该模式操作简单,专业的一对一诊疗帮助顾客解决实际问题,满足不同顾客的真实需求,从根本上解决会销中的买卖难问题,顶级讲师亲自下市场,不分成、不压货,出单率达80%!首轮会议带货,金牌督导全程操作,纯蓝帽产品,可贴牌、可大包,完善的运营体系,让大包商出手就赚钱!


两天三检模式——摒弃传统销售观念,让销售从被动变为主动!


2天3检模式详细流程分析:

会前准备工作

一、会前准备工具清单

1、顾客登记表
2、病例登记表
3、宣传单
4、条幅3个
5、三项六眼电源插板4个
6、书写大白板1个、白板笔若干
7、投影仪、电脑、音响各一个
8、热水壶2-3个
9、足浴塑料袋若干
10、水桶、水盆各一个
11、卫生纸若干
12、食盐、盐勺各一个
13、一滴血检测仪
14、盖玻片和载玻片若干
15、MDI配套电脑或者电视 1台
16、空的青霉素药瓶一盒
17、一次性试管
18、标签纸若干
19、彩色打印机一台
20、3D检测仪、静电复印纸
21、上会礼品、平点礼品若干

二、会场准备工作

1、桌椅按照蛇形环绕式摆放,每个凳子后面贴上号码,让顾客按号入座;
2、如在公司召开会议,四周墙体摆放一些养生类展板。

三、员工的前期培训工作

不同的讲师有着不同的授课风格,员工所需要关注的重点也不尽相同,所有员工的前期培训工作就显得尤为重要。在代理商与公司达成合作意向后,老师或者督导会提前几天与当地市场取得联系,并就当地市场的特殊情况进行细致的分析与沟通,以便选取适合当地市场的方式方法。主要就以下三方面进行培训:

1、设立阶段性的学习方案,包括模式的解读和实施步骤,让员工充分理解,要从总经理已指导下属员工全面重视起来。

2、技能培训演练,包括对流程、话术(邀约、引导、诉求、摸底)、工具的操作、礼仪及细节的演练。

3、在开会前要制定详细的执行计划,制定精准的分工、合作以及考核制度。

四、会前邀约工作

1、宣单话术

针对新顾客:

叔叔、阿姨,您好!我是XX公司的小张,很抱歉打扰您!我们公司在XX月XX日将举办“XXX”活动,凡是拿着这张传单到店登记的都会有一份精美礼品相送(或是直接说出是什么礼品),通知单上有详细的说明,我们诚挚的邀请您来参加,如果您同意参加的话请持传单到这个地址登记,在登记处现场还能得到一份精美礼品,但数量有限,先到先得!

针对老顾客:

叔叔、阿姨,您好!我是XX公司的小张,现在忙什么呢?最近身体怎么样啊(结合之前了解的病症,有针对性的询问,并适当的问候)······

随着现阶段天气的变化,再加上长年累月接触农药和化肥等超标食品,导致体内毒素堆积,容易诱发各种疾病、病复发、加重……

因此,我们公司特意邀请国际营养和排毒专家XX老师以及德国进口排毒仪,免费为我们这些老会员科学、有效排毒!这次我们每个员工上手有个免费名额,这不我首先想到您和X叔(X姨)!第一个给你电话,给您预约在X月X日X点在XXX,对您进行免费排毒,希望您二老准时参加!

会议前一天的确认电话:

X阿姨(叔叔)您好,我是xx公司的小张,我们的活动定在明天早上X点,提醒您(多穿点衣服别感冒了),路上注意安全。

发放传单时应注意:

禁止向聚堆人群发放,以防止出现成帮结队上会,影响上会人群的质量问题;

2、登记工作

公司设立专人(一般都有执行经理或者是总经理来亲自登记,这样可以真实的筛选顾客)来负责上门登记的顾客,咨询电话一般有员工自己接听即可。

通过讲解之后感觉顾客质量较好的让顾客填写相应表格,一定要填细填全,同时采用聊天的方式对顾客进行简单的摸底工作,形象和语言详细观察,准确的判断出顾客的质量情况。

填写完表格后告知顾客,具体的参会时间和地址,这两天将会电话通知,希望留下一个真实的电话,通知顾客到会时间一定要将时间提前半小时,如果是八点开会,就要通知顾客七点半到,并告诉顾客礼品有限,先到先得,后到没有,开会的时候,等到会议开始之后到场的顾客,如果质量不好,就可以名正言顺的取消其赠送礼品的机会。质量较差的顾客,直接发个小礼物打发走了就可以。

3、会前演练,熟悉工作流程

会前演练以及熟悉工作的整体流程是极其重要的一个环节,可以让员工充分的熟悉流程,以便会议当中明确自己的位置和工作任务,此环节一定要严格遵照讲师或者督导、经理的现场安排,认真的走一遍流程,每一个环节都要落实到具体员工,每名员工都要掌握除了本质岗位外的工作任务及重点环节,防止因为环节的纰漏而出现活动的失败。

会中会议安排

第一天课程

1、7:30——7:50

顾客入场,做好登记工作,并播放会前引导视频;

2、7:50——8:00

有请大会主持人:

大家好,欢迎大家来到由“XXX”活动现场,我是今天的主持人XXX。在此,我谨代表XX公司向全体到场的嘉宾以及各位叔叔、阿姨表示热烈的欢迎以及诚挚的感谢!

健康,是我们时刻都在探讨的话题,尤其对于我们老年人。大家说我说的对不对啊!有人说:鼓掌是一种快乐的表现,是一种最简单的锻炼方式,因为在中医学上,我们手掌上有许多穴位,而我们每一次的鼓掌,都能够触动穴位,对其按摩,而每一次的按摩,都可以延长我们0.00015秒的生命,可以增加脑神经的一次冲动,有利于预防脑痴呆的发生。所以我们应该多鼓掌把快乐带给别人,把健康留给自己。想要健康的伯伯阿姨请您伸出您的左手,再伸出您的右手用您的左手用劲地打右手,打坏了我赔。

虽然经常鼓掌能够延长我们的寿命,但是想要健康,我们还是一起来聆听XX老师为我们讲解吧,XX也就不在这里耽误各位叔叔、阿姨的时间了,现在让我们掌声欢迎XX老师(简短的塑造话)!

3、8:00——9:00

讲师讲课环节,以下为第一天课程中的内容:

(1)以疾病的根源——毒素作为课程的开头。

(2)讲解空气、蔬菜、水源等我们日常接触的毒素。

(3)讲解为什么要进行排毒、排毒的好处有哪些。

毒素损伤细胞;
毒素损伤基因;
毒素会导致细胞占位,容易造成营养吸收不足、营养吸收率偏低。

(4)介绍什么是毒素。

(5)毒素与我们身体疾病之间的关系。

(6)排毒的误区以及如何正确的排毒。

(7)如何确认我们身体里面的毒素已经对我们的身体产生了危害。

(8)什么方法能检查出我们体内的毒素。
4、9:00——9:15

大家说老师讲的好不好啊?今天xx老师说出了我们的心声,同时也为我们解决了多年的健康误区和疑惑。那么,大家想不想排毒体验一下啊?今天xx老师来到现场,为大家现场检测毒素,大家觉得收取多少钱合适呢?
300元?200元?100元?都不用,今天在场的所有叔叔、阿姨,我们只需要缴纳10元钱的保证金就可以体验这款我们平时想花多少钱都检测不了的排毒体验哦!好,现在希望对自己体内毒素检测的叔叔阿姨,请坐在座位上不要动,举手示意我们的工作人员。

 5、9:10——9:35

员工给交完钱的顾客发放主产品,试服主产品,然后分批进行体验,每批体验顾客还差5分钟做完之前,有专家为每个人鉴别毒素。

(注意:员工需要在老师讲课时提前将水烧开,并且准备好排毒设备)
 排毒期间员工要做的工作※
话术:

哎呀!X姨(X叔),您的毒素还真不少呀,都要遍及全身了!(此处员工得表现出惊讶,沉重、惋惜的语气;说完停顿片刻,观察顾客反应,待到顾客着急询问时,再接着往下说)
您看:您排出的毒素在水中通过电解质反应,颜色呈X色,这个颜色就反应出您的毒素堆积在XX器官位置,而且颜色很深,这就表明毒素已经开始损伤这个XX器官了,如果不及时排除,体内的毒素就像一颗“定时炸弹”,随时会爆炸!关键问题是:毒素不排除,无论您吃什么药还是保健品,不仅不能被吸收和利用,还会导致其他毒素继续沉淀、堆积!没效果还花着冤枉钱,只能眼睁睁看着疾病发展、恶化……难怪您说吃什么药都不解决问题呢!(停顿片刻,观察顾客反应)
这回好了,你就借着机会坚持好好排排毒吧,把你的身体里面来个彻底大扫除。老师说了,过两天,还有一台人体体毒分析仪也会到的,到时候,我们会把你现在排出来的毒素提取出来,xx老师会给你做详细的毒素成分分析,咱们就会知道,这些毒素和我们现在的疾病有什么关系了,将来还会导致什么样的疾病发生,这样,我们就可以有针对性的预防和控制疾病,那时候就再也不用乱花钱了!还有,您排完毒回家走路的时候体会一下,看看是不是身体感觉轻松多了。
(老师在鉴别顾客毒素的位置同时,员工要认真记录下来,一方面是员工沟通顾客的依据,另一方面在销售会的时候要把这个信息准确传递给老师,以免老师在分析毒素时出现纰漏。)

第二天课程

1、7:30——8:00
顾客入场,现场播放引导视频
2、8:00——8:15

主持人上台做一些简单的热场活动并宣布课程正式开始,并做好顾客引导效果,如:各位叔叔、阿姨,大家今天觉得身体怎么样,是不是感觉轻松多了,昨天回家走路是不是感觉到很轻松,晚上起夜的次数也减少了吧等等。
3、8:15——9:00

讲师上台讲课,以下为第二天课程的主要内容
(1)排毒的原理
·打开细胞通道
·主产品识别并抓捕毒素
·不同颜色代表着不同的毒素,危害程度
(2)详细的介绍主产品
·介绍主产品从养殖到生产的每个工艺问题·为什么航天员要服用主产品,列举加加林事件
·讲解高加索人长寿的奥秘
·解开高加索人长寿的奥秘,主要从CGF的五大功效讲解
(3)主产品与普通产品的区别
(4)主产品的稀缺性以及主产品在各国的运用
(5)炒作主产品,并不是什么地方都能买得到的,只有今天到场的顾客才能够买到,而且还是限时限量的
(6)讲解今天到场的顾客能够享受到什么样的优惠政策
4、9:00——9:15

现场一对一咨询做检测,员工开始沟通顾客提前订单
要求:

(1)要设立一个专门诊室。
(2)专家为顾客检测、咨询,有专人帮助专家操做3D检测仪。
(3)为了防止顾客听完课后因家务事而不能在此长时间等待(每个顾客咨询时间较长),所以在专家咨询的时候安排顾客进行第二次排毒体验,最先咨询的两名顾客不体验,等咨询完之后在体验。此时,员工要对顾客进行沟通和预定工作,能订单的进行订单,不能订单的也要了解出不想订单的原因。
(特别需要注意的是在第二天的排毒体验环节中不发放主产品试服)
(4)专家开单收钱
(5)顾客开完单咨询完之后,要嘱咐顾客尽快把款交上来以免耽误服用,另外再告诉他,款一交上来,货到后,马上会第一时间给他送过去,同时要引导顾客夸赞专家的诊断如何准确,能买到主产品很幸运。
(6)顾客定多少货就让顾客拿走多少,千万不要少量拿,这样容易产生退单。开大单的顾客,一定要追款及时。同时,尽量不要让顾客向儿女借款。在货款未回来之前应尽量引导顾客思维,不要让顾客总考虑买多买少的问题,如:阿姨,你多幸运呀,可以告诉你,只有这一次机会,以后不会再有了,老师多照顾你呀,老师对你的身体情况分析得多准呀,你吃上主产品之后,像你身体xxx情况不就改变了吗。

会后跟单服务

会后退单、欠款不能及时回收的现象在现如今的保健会销中普遍存在,为了杜绝此类事件的发生,我们要特别注意以下几点:
1、销售会议后的三天内打一次电话,一方面询问一下是否按着专家的方案服用,另外一方面询问一下服用后的反应,以及如何解决,最后,询问一下家里人对他服用主产品的态度,同时坚定一下顾客服用主产品的决心;
2、每名顾客一个月需要做1—3次排毒(及时补充生物电,打开细胞膜代谢通道,主产品将毒素从细胞内排到细胞外的体液中,一个月内用体毒鉴别仪集中排放一次到三次)。
3、每一个月到一个半月之内必须要做一场主产品答疑会,把顾客服用过程中的的所有疑惑全部解释开,针对一些特殊顾客要及时给予复查,并对效果做出肯定。同时,最好公布一下公司的下一步动态,比如最近要领大家去哪里旅游,给大家免费开展健康讲座等等。注:顾客来开答疑会的时候,一定要给顾客精心准备一份特殊的小礼品,最好是公司出钱让员工自己准备一些个性化的礼物,这样能让顾客感动。

 
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