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会销困局:为何虎落平阳
360健康产业网 2017-4-19
 
 

 

行业的属性本质 同质化竞争愈演愈烈
会销的竞争越来越激烈,人员跳槽过于频繁,导致客户群体不断流失,而使用者又开发不出新的客户资源,生产商为了留住经销商,无奈之下不得不继续开发新产品。新产品不断增多,但产品都趋于雷同。随着行业环境被不断破坏,产品的质量和效果越来越不可靠,终于在多种因素下虎落平阳,市场上骂声四处不断,让会议营销由量变到质变的开始扭曲。
 
究竟是什么让会销走到如此地步?
市场信任度严重缺失,导致消费者烦不胜烦
任何一种营销模式的发生、发展,都与相关企业当时所处的历史背景、市场形势、内外资源状况密不可分的。会议营销诞生时,正值中国医药保健品市场过度营销炒作的衰落期,夸大宣传、虚假病历等现象让消费者烦不胜烦,造成了市场信任度的严重缺失。
 
当时会议营销倡导的为消费者提供面对面健康服务理念,取得了快速发展。但会销是在形式上建设市场信任度的,是通过消费者“眼见为实”的心理取得信任的,会销本没有解决长期困扰中国医药保健品的品牌科技含量低下,品质不足以支持品牌价值的弊端,只是通过服务提高了产品价值的认知,而服务却是一种对“人力资源”高度依赖的模式,但“人”的因素却不是营销的常量,是最具有变数的,人对会议营销精髓的理解、执行出现偏差、甚至错误,肯定会导致会议营销偏离正确的轨道,甚至误入歧途。
利益驱使,从业人员素质降低
会销走到现在的问题症结可不是一个人两个人的原因,而是营销模式没有行业标准和行业人员的心态问题造就的。会议营销这个模式具有这样的几个特征:
模式简单,启动迅速。三五个人就能搞会销,一个专家,一个主持,一个卖产品的,花几千块钱就能干了,很简单。
营销隐蔽,少纳税或不纳税。他不可能大面积的来进行广告宣导,也不能在大街上吆喝着买,而是选择在一些可以聚会的地方。同时卖出去的产品不会像放在药店超市里的产品还要纳税,即使开也是普通的发票,而不是增值税;
创业成本,风险小。会议营销刚开始有个一万元左右就可做起来了,即使今天有个八万十万的也能启动,这些对于一般的企业来说都能玩的起来,就是个人也能运作。
正是这种低门槛的特色,运作会议营销的人或企业难免会走进为了赚钱什么都敢干的境地。即使昧心的钱也赚,产品功能的夸大宣传就更不用说了,因为大家没有想到做长久的问题,就是想着眼前的能赚钱就好,一切向钱看,你是赚长久的钱,还是赚一时的钱,没有明确的思路。同时就是生产型企业为了能生存,谁要货,不管多少都给你发来,几乎没有任何的门槛。这些都在为会议走向没落推波助澜。
会销之所以走向萧条原因太多,如大多数专家分析的一样是失信太多,过度透支、同质化严重、恶性竞争、还有保健品市场大环境的影响。
 
会销被困“围城”
目前会销主要表现在三方面:首先是请客客不来,企业主动的邀请顾客前来参加会议,到会率极地。即使企业庞大的数据库在做支撑,也不好使。原来一个星期能开七场会以上,发展导一周一场会都比较难以组织,即使组织了,参会的人也不多,一个月下来可能就是两三场会而已。其次卖货货不动,原来所使用的招数都不管用了,产品很难卖出去了,即使卖出去的货也有被退回来的可能,会场上定了产品,但是你还没有给他送呢,她就告诉你不要了。最后会议成本高,以前一场五十人左右的会,可能需要一千块就可以搞定了,但是现在你要花费五千块都难以搞定。原来打五十个电话能来60个人,现在一百个电话能来20个已经就非常了不起了。这些都是成本,时间成本,物质成本,人力的成本。
人才越来越难找;监管度越来越严;信誉度越来越差;竞争越来越激烈;资源越来越难找;利润率越来越低;跟进者越来越多;模式越来越失效;管理危机趋紧迫。
 
一支队伍,一个产品,一套方案,在无广告投入,无铺货风险,无店铺建立,到处扫荡打游击,似乎能使保健品一夜之间火爆起来。虽然也有的企业尝到了甜头,但更多的企业是举步维艰地在探索中支撑着!
会销又该如何在困局中破局,甚至是立局?

对于绝大多数的坚守者来说,他们往往是遵循着会销行业的本质在上下求索。但是现实却告诉他们,会销要想成功,必须要整合和创新,甚至是异域整合创新。
从竞争加剧后,会销企业遇到的问题很多,从顾客资源的收集到员工团队的留存,在营销模式上单一的重复是问题的根本,科普会、宾馆会、餐饮会、旅游会,顾客完全冲突,形式严重雷同,所以单一的会销模式很难有新的突破,整合营销时代,一招打天下的方式显然是过时的,所以企业必须整合会销。
会销要想转变,有两个核心:“品牌”和“人员”,所以会销突破当前困境的法宝应是提升品牌价值、建设强势品牌和人才升级、打造高素质团队。
打破单一思路,别跟风。跟风是中国的特色,只要什么赚钱大家一哄而上,最后大家都不赚钱。保健品这个行业更是如此,看看沙棘籽油、鱼油等保健食品,还有功能型水机、纺织品等都是如此。
打破单一模式,重整合。这个就更容易懂了,科普营销好做,大家都做,旅游营销好做大家也是都做、会议营销、体验营销、专卖店等都是如此,如何将这些模式有效的整合到一起来形成自己的独特模式非常关键,要进行模式的组合,形成合力。
打破一人企业,变众人。保健品企业尤其是以会议服务类营销模式的企业,绝大多数都是一人企业三两个人的企业这样的企业,在创业初期是很好的。但是随着企业的壮大就有必要将公司向高层或中层持股的方向发展,让企业更加的社会化,甚至可以将企业运作上市,使管理更加的规范,更加有利于企业的健康发展。第四、打破一个行业,做产业。健康是一个产业,在健康的产业链条上附着是一个生态链,从源头到顾客。
而对于这个行业来说就是缺乏必要的资源整合,一是源头整合,得资源者定天下;二是渠道整合,得渠道者赢天下;定天下者未必能够赢得了天下,但是赢天下者一定能够定天下。这就是苏宁、国美、沃尔玛等企业的法宝,对于会议营销的企业来说能否借鉴,不得而知。
打破赚快钱思想,赚大钱。企业如何赚大钱,做品牌吗。看看能够赚大钱的企业谁是小品牌,我看是没有,即使小品牌会销的企业也很少有,根本不是做品牌,而是在卖产品,甚至有的企业联骗都用上了,你想这个行业能搞好吗。品牌是企业立足于社会之本,在做产品的同时注重品牌建设。
 
会销要取得长久健康良性的发展,就需要从现在开始加强自我约束,发扬积极的社会效应这除了会销企业个体加强自身修养外,更重要的一点是:会销企业需要自己的组织机构代言机构。会销协会可以制定会销进入的门槛和标准,树立会销的正面社会形象,对不规范操作的会销企业进行打击,对可能造成严重社会负面影响的企业设定会销壁垒,就象把直销同传销区别一样,把不良的会销企业剔除在社会对会销的认知之外。
其实,会销是目前所知销售模式中最有人情味,最具公益性,服务最有深度、最全面的营销模式。这种营销模式已经脱离了简单的物物交换的商品交易,而是一种升华到情感交流和全方位顾客生活管理的营销模式。已知的会销中,一线销售人员已经成为老人的家人,是比亲生子女有更多心灵交流和生活照顾的家人,销售员不仅仅销售产品,已经发展成为帮助老人从饮食起居开始进行健康关照,帮助老人生活理财的生活管家。正因此,如不能规范会销企业和个人行为,将可能发展成为欺骗老人掏空积蓄的恶性行为。
而做到这点,仅仅靠企业自身的道德约束显然是不够的。我国步入老龄化社会的进程中,国家主要从政策层面解决养老问题,社会主要从个体照顾层面起作用,会销企业的服务可能就是一种社会养老服务的一种补充。做的好了,会销服务将成为一个平台,销售的产品和服务可能涉及衣、食、业余生活、理财等各个方面,会销企业就是老人后半生的生活管家机构。但是,目前只是我的一种理想。如果会销业自身没有规范,不能得到社会的积极正面认可,就不可能发展到更高的高度。
 
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