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做会销不得不学的四堂课
360健康产业网 2017-4-19
 
 

 


第一课、会议营销攻单的九大成交法

销售代表在联谊现场主要是对被自己邀请的顾客进行服务工作和销售工作,使其满意,那么如何能让我们顾客在我们服务后,形成购买,让我形成销售呢?下面我们就谈一下在服务工作、接待工作到形成销售的一些技巧。

1、假设成交法:某顾客说要考虑考虑,我们怎么对待呢?叔叔(阿姨)您的考虑不是为了躲开我吧?因此,现在我们可以假设您是在认真的考虑我们的产品,可是您考虑的是哪些方面呢?是不是因为我的讲法不对或漏讲了什么?那么我再给您讲一次吧!因为我知道,你如果拒绝了我,你的明天和今天不会有什么区别,而当你接受了我,你的明天和今天会有很大的差别,所以我一定会让你接受我的产品,会让您的明天比今天更加健康。对于爱面子的人也可以问:叔叔(阿姨)你不会是因为钱的问题吧?

2、“鲍韦尔”成交法:美国国务卿曾说过“拖延一项决定比做一项错误的决定更浪费美国人的时间和金钱。”饿我们现在正在做一项决定,假如你说好,我们把产品的好处一项项列举出来。用充分的理由来说服顾客,很明显,只有顾客说好的时候,才是最重要的,而他们说好更要比说不好得到的更多。

3、不要成交法:股票买进与卖出时的对比方法,不出两年的时间,使其成为了千万富翁。我们做任何产品的市场时,都会有竞争。不知道会不会让我们产生所谓不景气的想法。但是我们绝对让不景气的因素进入我们的公司。大家知道为什么吗?因为在今天很多拥有财富的人,都是在市场不景气时,树立信心。抓住机会,建造了他们财富的基础。(狄维士、温安洛、松下幸之助、圣田昭夫、本田中一郎、曾宪梓、李嘉诚……)

4、每日投资成交法:我们产品能用多长时间,那么一年多少钱?一个月呢?一天呢?原来一天只需几员钱而已。

5、真理成交法:顾客总是以价格引导他们将要或不要的购买决策,这并不是一种智慧。没有人愿意为产品是否值得,做过更具体的分析。价格高并不是厂家偏要这样。可是我们要保证产品质量,某些同类产品,他的价位低。也取决于他的投资少,更有它的问题所在。比方:铂钛电极板,可以用钛铱合金来代替,同样他会说铱金是白金,可是使用寿命却大打折扣了,铱钛合金的使用寿命只在三年左右。铂钛合金的寿命却敢和您保证在10年以上,那么当叔叔(阿姨)您把钱投资在这样的劣质产品上,投资的少,损失一点钱财;投资的多是不是损失更大呢?在这个世界上。永远都是这样的现实,你无法用最少的钱买到最高品质的货。这就是经济真理:“一分价钱一分货。”如果你还是认为别人家的可能更便宜。这一点可能是真的。可是以我个人的了解…我从来就没发现任何一家公司会用最低的价格买到最完善的服务,(因为,我们的售后服务…)你认为你会选择暂时的低价还是完善的售后服务呢?我想你不会为了省一点钱,而……

6、没有预算成交法:顾客说,买这产品没有考虑预算的范围,像家里要买米买面那样偏得要买,话且不说这些,那么现在有一种产品,可以帮助你;让你吃到明年的米,后年的米,甚至于二十年以后的米,会有特香的感觉。你是让预算控制您,还是您来控制他呢?

7、十倍成交法:假如今天有一种产品,你现在花钱,但是以后会为你带来十倍的利益,那么你会买下他么?

8、不要成交法:在我们的公司里我们的行业中,我从来就没有遇到有人和我说不:“假如有一个女孩子对我说:不;她不是在拒绝我!而是对她以后的幸福说:不!……”

9、拿不定主意成交法:如果产品能满足您及佳人的身体,就可以啦,你的投资就值!

第二课、联谊会销售代表职责及销售技巧

一、销售代表要有良好的仪容、仪表(必须穿着工装,并且要保持职业微笑)给顾客一个良好的印象。

二、心态:销售代表在联谊现场一定有良好的心态,这样会提高自己的激情,最好在会前进行自我心态调整(如在开会前想些开心的事或唱几首歌,都可调整自己的心态)在会场一定要做到人多不急不燥,人少不烦不乱。

三、接待工作:

1、服务:在接待顾客时,我们要热情周到。首先对顾客做自我介绍,会议流程介绍,哪今天首先是讲座,然后是……让顾客知道有什么不懂不明白的地方可以找到你,无形中稳住顾客引导他们,即使有其它事情,都要与我们打招呼。同时在服务过程中(如端茶、倒水、扶上年龄的老顾客去洗手间)让顾客有一种上宾的感觉。

2、沟通:我们的工作人员不能只知道服务还要知道沟通,在沟通过程中我人要像聊家常一倦,从中了解顾客经济状况、原工作单位、几个子女及现在生活状况,是否同子女同住、身体状况,如何是否用过药品或保健品,有什么爱好等(通过沟通时,我们要帮助顾客认真、详细填写健康调查表,不能放过每一个细节)以上的沟通,我们可以了解顾客的性格,如:不爱说话的、宁静的、人属理智型的、运动型的人,属于爱说爱动可以让他们高兴最好。

四、观察寻找目标顾客:在放专题片、老顾客发言时,销售人员尽量坐在自己服务的桌子上,同顾客一同观看,并且仔细观察每一位顾客的表情,不要让顾客交头接耳,引导顾客注意观看切合自身的身体情况的专题片,同时,发掘目标顾客,如:比较仔细认真的、做笔录的、身体不好的等,都可做为目标顾客。

五、检测时:放完专题片时和老顾客发言后,就是检测了,销售人员一定要把顾客安排好次序,把每位顾客的顺序号都要了如指掌,避免出现混乱,并且要向顾客说清楚如何检测,如有顾客着急走的,尽量安抚,自己找出方法来挽留,跟他讲跑一趟不容易,一大早跑来的目的是干什么是不是为了自己的身体健康呀?您看一下检测单上面的顾客都能查,平时您去医院查一次200元钱,今天咱都是免费的,您自己不关心自己的身体健康,那您想走就走吧,假如,您不走的话,我尽量给您好好检查一次,让您了解自己身体情况。安抚顾客后,要与检测工程师进行沟通把每位要检查的检查的顾客情况告诉他,使检测更加仔细,避免出现漏洞。

六、咨询时:顾客在检查完后,到咨询大夫那里咨询时一定要在大夫旁边倾听、观察顾客的表情,看看顾客对自己身体某个方面比较在意,是否有意向购买产品,并且从顾客的表情,语言中得知顾客的需求,在脑海中形成框架图,为促销做好铺垫。

七、攻单技巧:

1、攻单站位,攻单时的站位尤为重要,我们站的位置不当,会让顾客流失,所以我们要选一个较佳的位置,那就是让顾客站上位,我们站下位,如图:

2、攻单方法:咨询后,问顾客是否听明白了大夫的咨询,并且介绍为什么服用那么长时间,服用一个周期能有什么效果,服用一个大周期又有什么效果(如:3个月的效果描绘一个让顾客时能感觉到身体好的那种景象,让顾客看到一个希望,并且顺着我人的思路走下去,最后说肯定效果,承诺3个月复查会有什么的效果等,这就是承诺法。

3、二先一法,二择一法,如:您服用6个月还是10个月,引导顾客选择,并且介绍6个月和10个月的不同,并宣讲公司的知名度和可信度,让顾客明白大周期和巩固期的区别,让顾客明白做事和身体朗朗一样不能半途而废。

4、计算法,用计算来证明买的多送的越多,5套+5套,也就是夫妇一起用,可用半年,两个人都可以得到保健,也可用4套+6套,来计算让顾客知道,自己买6套和购10套的区别)

5、直入法,如您买些产品吧

6、幽默法,如阿姨给您名牌衣服您爱穿吗?用好产品,您要请我吃饭啊!

7、知识法:利用产品知识来证明产品的价值,告诉顾客核酸对顾客本身病情的帮助,从而让顾客认同你、认同产品,此法适用于理智式、知识式顾客,所以熟悉产品知识,让我们更有勇气攻大单,并增加信心。

8、情景法,如您现在身体不好好保养,将得脑血栓,可怎么办哪?让顾客脑海浮出以后的景象。

9、借鉴法,让老顾客做为例子,进行介绍或让老顾客帮助攻单。

10、关怀法:以顾客亲人的声音来说服。如:您看您吃这么多药,伤肝又伤肾,而且是药三分毒,用药时间长了也会引起其它病发症,而核酸没任何毒、副作用,还可以帮您调理好身体,您说对吗?

(1、)抓住出单率:抓住每次出货率,在每次出单后顾客都要在现场稳单,加强服务,使顾客有买货后的有种荣誉感,让他高兴,并且也可对其他渲染

第三课、会议营销现场促销实战技巧

(一)、现场顾客分类

1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售

2、几率较大——须做一定努力

3、几率一般——现场购买可能性较小

(注:现场的重点是是第二类,应将现场的重点放在这类顾客身上,如果第二类顾客购买,则第一类顾客购买的几率就会更大,如果前两类顾客都购买了,则对第三类顾客有一定的触动作用。)

(二)、现场气氛的营造

1、最好在活动正式开始前能有销售,在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买,此时主持人可适时煽情

2、开出第一单时,要让现场所有的人都注视这一事件的发生,看着员工将产品放在购买者的身旁,此时如条件允许,最好能有掌声等激励的行为

3、将售出的所有货物放在醒目处,让所有的人都能看到,如有可能,将购买者分散在大厅的各个方位,最好能从每个角度都能看到

4、主持人要不停地煽情,介绍促销政策、购买情况等(可自言自语)

(三)、借势

1、与主持人、专家、检测人员密切配合

(1)将重点顾客的情况事先暗示给主持人,让其参与活动、抽奖等,最好能当众承诺

(2)将重点顾客的情况事先暗示给检测人员,让检测人员“对症下药”,取得其信任

(3)先摸清顾客可能选的品种,有针对性地请专家讲解,让消费者产生购买心理

(4)暗示顾客机会难得(促销政策、与专家的私人关系等)

2、借老顾客:每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

3、借上级主管:可以小恩惠拉拢顾客,但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时,如自已做工作有一定难度,可请上级主管出面协调;以示权威和机会难得。

(四)、现场最佳促销时机

1、专家讲座后

2、消费者反馈后

3、娱乐节目后

4、本桌有人购买后

5、已有意向的在会前促销

在这些时机之后在此促销,效果较好

(五)、现场如何把握顾客

1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客,哪些是次重点顾客

2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁,以相互介绍的形式,请老顾客协助解说

3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询,(事先和专家沟通一下,客户简略情况及希望销售品种要讲清),也可先测试微循环,一定要将客户的情况详细填在表格上,跟随测试,测试后将表格带到咨询处,依照表格测试结果请专家针对性解说。

4、作为活动专员最重要的一点是,要认真分析该客户的心理,即引起他疑虑的地方,一定要找准。一般主要有以下几种情况:a、怀疑产品质量、效果。b、对价格有疑惑。c、对售后服务有疑虑(万一出现问题怎么解决?),然后依他的心理分析,说透,要大胆地把问题点出来(笑着说),然后做感情文章,始终记住一句话:人心总是肉长的,重感情,不要在客户疑虑时放弃,一定不要有放弃的想法,临门一脚重点在此。话语柔和,不让客户有插口说话的机会,活动专员要自问自答(替客户回答),暗示客户下决定。(详情见销售应对)

(六)、顾客有购买意向的几种表现

1、讨价还价

2、关心赠品

3、主动询问有相同症状使用者的情况

4、很痛快地答应参加联谊会,夫妻同来且到场较早

5、主动说出自己的详细病情,询问相关产品的适用范围

6、现场非常关注产品宣传资料及价格单

7、对产品及售后服务细节发出疑问(“如果我。。。,这真的。。。。吗?”)

8、对你越来越热情,不断点头,认同你所说的

9、身体语言放松下来

10、现场有听、看、摸、问等行为

(七)、临门一脚—成交方法

1.假设(选择)成交法

“阿姨,你是要大全套还是小全套或是。。。。。呢?选择大全套的话,可以赠送。。。或是。。。,您是要哪一种呢?”

2.紧迫感成交法

对方有购买欲,有尚在忧郁,可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感,突出立即购买的好处

3.从众成交法

突出我们是大多数人的选择,和老顾客归类同类项,介绍老顾客的购买、个人(健康)等情况

4.失落感成交法

对客户有时不要逼得太紧,有可能会被对方要求太多增品,或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感,(“这段时间,我们的……存货有限,我打个电话问一下看还有没有好吗?……哇,阿姨,你太辛运了……”

5.富兰克林成交法

把买了产品之后的损失与得到的利益比较,突出购买是正确的选择。

6.反败为胜法

问客户为什么不买,看有无挽回的余地。

无论有无成交,记住要主动要求客户转介绍。

(八)、自身修炼

1、首先自已要对产品非常有信心,不能仅仅把自己定位在做销售上,要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客,这是一项双赢的工作

2、了解相关产品知识及医学保健知识,介绍产品时要强调产品给对方带来的好处(利益),不要罗列产品自身特点。

3、分析顾客犹豫的原因,对症下药(如价格贵、做不了主、不相信疗效等)

4、付定金:100元为宜

5、信任——同情——帮助

活动注意事项

1.工作人员必须着装统一,佩带工作证,医生穿白大褂。

2.顾客进场时,礼仪人员衣着整洁,身佩绶带,举止端庄,亲切自然,微笑致意,彬彬有礼。

3.促销员在引导各自顾客时,选择性进行检测、咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动过程,切忌强行硬销。

4.在活动过程中,体现“亲情服务”、“情感投资”,以“创造顾客、服务顾客”为宗旨,务必要求每个员工全心全意地为消费者竭诚服务。

5.促销员之间必须互补,团队观念强,避免“非自己的顾客则淡漠之”的错误思想。务必记住他(她)是我们的消费者,是我们共同的上帝。

6.注意促销员与专家、主持人三者之间

联谊活动现场的工作重点

1.深度沟通,建立信赖

2.加深痛苦,追求快乐

3.激发欲望,采取行动

第四课、现场提高购买率技巧

(一)、现场如何确定重点顾客

1、听——听专家讲课是否认真

2、看——看资料是否仔细

3、摸——是否有兴趣摸产品

4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策

 
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